富兰机电：迎来竞争拐点 「隐形冠军」如何管理突围？

光学元件是安防通讯、摄影摄像、交通设备、LED照明、军工等众多领域的关键部件之一。近年来随着我国国防水平与经济发展水平的不断提升，光学零配件加工技术与工艺水平突飞猛进，我国目前已成为继美国、德国之后的第三个掌握高精度光学零配件制造加工技术的国家。

▲富兰研制的大口径形状复杂的光学球罩，占全球市场份额高达60%，遥遥领先同业。

在整体利好的产业环境下，找到光学技术与相关领域技术的结合点，突破核心技术，制造出市场需要的新产品，成为众多光学厂家光学在激烈的竞争格局中占据一席之地的关键。光学球罩就是其中一款创新的产品，它属于高精密的光学零配件，不但起到了保护内部元器件作用，同时也参与了光学成像，它的光学性能将影响到摄像机的清晰程度。

技术+产品+服务 做行业领跑者

福州富兰机电技术开发有限公司(以下简称“富兰”)是业界公认的光学球罩研发领域先驱，首创用注塑办法生产光学球罩，其生产的光学球罩在安防通讯、潜水拍摄、高速列车、无人驾驶、爆破安全等核心市场占据领导地位，产品销往近40个国家与地区的同时，占据了国内市场逾八成销售份额，更拥有以松下、索尼等国外知名品牌为代表的稳定客户群。

从1998年生产了第一款光学球罩开始，面对在形状、安装方式甚至颜色上的多种客户需求，富兰始终坚持“全面开发，重点生产”的策略，对于用量大的产品，定制标准重点生产，特种产品则采用针对开发、特别生产的方式。如今，富兰的产品已经发展到了500多种，其中仅光学球罩的品种就达到了将近350种，从1寸到15寸，富兰的产品几乎填充了中间的全部尺寸。在大口径形状复杂的光学球罩领域，富兰已成功斩获全球市场份额的60%，遥遥领先同业。

在光学球罩获得成功后，富兰又利用其光学方面的优势，针对LED透镜进行研发生产，目前已经成为LG的合作伙伴，并和多家照明企业建立了紧密的合作。

紧紧贴合顾客尤其是顶级客户的需求，将自身在技术创新方面的核心优势与全球化营销策略结合起来，以提供整体解决方案的形式服务全球目标市场，是富兰每年以30%的速度迅速成长重要的制胜因素。在江海铭总经理(以下简称“江总”)看来，除了出色的技术、产品与服务，富兰快速成长背后还有重要的“功臣”-信息化：“利用IT工具不断降本增效，对于我们在这个典型的'用成本说话'的制造行业中获得竞争话语权，起到非常大的推动作用。”

▲江海铭总经理：「找到提供终生服务的合作伙伴，在共同的价值理念下携手同行，远比选择一家纯粹的软件实施商来的重要。」

战略牵手 价值服务理念一拍即合

2012年，富兰被评为松下“优秀供应商”。为了放大产品创新效能，同年富兰导入PLM系统以更好的进行研发项目管理。这也令富兰的经营层开始更为全面的审视企业的管理体系，开始思考如何能更智能化，更恰到好处的提取并分析出决策所需要的重点数据，并更好的与前段研发实现对接?上ERP系统成为富兰经营层一致的决议。

2013年，鼎捷软件成为富兰的信息化合作伙伴。提及与鼎捷合作的缘由，江总谈到：“鼎捷在制造ERP领域的品牌知名度很高，丰富的行业经验、专业的顾问团队对于我们来说非常宝贵。我们之前接触过的一些ERP软件，很多只偏重于绩效管理，鼎捷的易飞管理软件，对我们的生产工序有非常深入的理解，这对于ERP数据的提取和整体流程的优化与规范很重要。”江总认为，鼎捷易飞管理软件是目前与未来中长期较适合富兰经营状况的。

更为重要的是，鼎捷的价值服务理念与富兰「始终贴近客户需求」的服务战略不谋而合。近年来，鼎捷从ERP产品型公司，成功转型为关注行业应用效益的智能价值公司。以效益为导向，鼎捷致力于为企业伙伴提供贯穿全生命周期的价值服务，并在这个过程中与客户共同成长。“不是说卖完软件就一走了之，鼎捷在整个服务过程中经常能为我们团队带来管理思路的启发，非常受用。”江总认为，能与提供终生服务的合作伙伴携手前行，远比选择一家单纯的软件实施商来得重要。

解决方案「私人定制」 聚焦订单交付与成本管控

作为典型的资金、技术和劳动密集型行业，光学球罩行业的订单以多品种、小批量为主，交期短成为竞争的重要筹码，这对企业的生产计划与物料的合理性、及时性提出了很高的要求。富兰也不例外。然而，长时间以来，因采购交期、数据评估不准确，订单评审时间过长，供销调度能力不足等原因造成的延期交货状况时有发生，这对富兰极为重视的客户满意度产生了极大影响。再加上成本核算、成本控制难度大，使得原本就日渐微薄的产品利润空间再次遭到挤压。

▲在订单评审周期、生产计划制定、精细化成本核算等关键管理议题上，富兰机电有了清晰直观的指标数据呈现运营价值。

为了帮助富兰尽快疏导内部各部门业务流程，降低现有的库存产品呆滞，提高订单达交率，并建立起财务、业务一体化的成本核算模式，鼎捷易飞实施团队依托易飞管理软件，将进销存、生产、财务各环节的数据录入到同一平台，以便于统一管理与流程控制。“可以说我们在球罩制造领域是权威，但在管理软件应用方面却是外行，起步阶段多亏了鼎捷提供丰富的行业经验借鉴，以及对我们企业经营模式的准确剖析。否则，靠我们自己去构思整套系统的应用布局，很可能会走入一条死胡同。”江总认为，鼎捷为富兰定制的信息化解决方案，涵盖了财务管理、生产管理、进销存管理以及其他运营基础数据的管理与规范，管控触角延伸至经营各环节的同时，又不失行业特色。“光学零部件行业与模具制造的关系非常紧密，但在模具制造领域ERP的管控力相对薄弱，针对这个难题鼎捷的方案有了很好的解决办法，这在后续的应用中我们双方也在不断优化与完善。“

客制化开发 全面提升管理效能

2013年底，易飞管理软件在富兰成功实施上线。运行一年多来，富兰的信息化应用效益相当显著。“对于制造企业而言，关注点无外乎提升品质、加快交期、提高效率、降低成本。依托鼎捷易飞ERP平台，目前这几点都已达成。”对于江总这样的富兰高层，感受尤为深刻的是在排产的顺畅性、订单交期达交率和精细化成本分析与管控等层面的提升。而从易飞ERP系统中提取出的各项运营数据清晰明确，已成为富兰中高层管理、决策有效的依据与来源。

在富兰市场部总监刘雪娜(以下简称“刘总”)看来，易飞管理软件的实施为绩效管理体系在富兰内部更为高效的推行扫清了障碍。“我们2010年就引进了绩效管理体系，但因为数据提取的问题，实际推行的时候遇到了很大困难。现在，绩效管理所需的数据可以从易飞ERP系统中直接提取，既节省了人工，又极大提升了数据的精准度。”对此，刘总强调：“之所以能达到目前的成效，得益于我们结合了自身绩效管理的实际情况，在易飞ERP系统中成功进行了二次开发。”在富兰，依托易飞管理软件这个开放的ERP平台上进行符合自身管理特色的二次开发，同样应用于库存周转、原材料周转等关键的管理关节，“这对我们来说非常便捷，也十分重要。”

▲刘雪娜总监：「现在，我们绩效管理所需的数据可以从易飞ERP系统中直接提取，既节省了人工，又极大提升了数据的精准度。」

打通管理关节 ERP应用价值落地开花

2014年5月，由鼎捷知识长修俊良领衔，鼎捷价值研究中心多位专家组成的“应用价值评鉴团”来到富兰。经过严谨的调研，评鉴团队欣喜的发现，短短半年的易飞管理软件的应用，已令富兰的经营管理面貌焕发出全新的“神采”，原本淤堵的管理关节被打通了，在订单评审周期、生产计划制定、精细化成本核算等关键环节，更有了清晰直观的数据呈现运营价值。

1.实现了物料编码规范化，确保一物一号，为后续的管理提供保障;BOM断阶符合实际管理需求，为生产管理、库存管理、成本核算管理提供基础。

2.订单评审个案处理，加快订单评审周期，提高订单准交率。订单评审周期由原来的3天缩短至1天。

3.模具库存管理得到优化，明确了客户模具账目。管理成效由原来的0管理提升至80%以上。

4.根据订单生成生产计划，由物控人员对计划进行细化，对计划进行第一次拆分;根据生产计划生成采购计划，保证物料的齐套率;计划细化到3天一发放，方便追单人员对生产进度全程严格管控。

5.对不良报表进行分析，方便财务及采购人员对供应商赔偿款进行统计，同时对采购成本进行管控。

6.财务月结速度明显加快，财务日常稽核功能得以强化，做到事前控制、事中跟进、事后分析;财务结账天数由原来的15号前提前至每月10号前。

正因为交出了这样亮丽的成绩单，富兰被鼎捷应用价值评鉴委员会一致评定为「2014年度应用价值案例评鉴银质奖」，成为鼎捷50000家客户中的应用标杆。“现在客户的需求更加多变和复杂，易飞ERP上线以来，我们在根据客户需求临时变更订单时，更为灵活，达交订单也更有把握与底气了。”刘总表示，这对于富兰这家坚持“以服务创造战略竞争优势”的企业而言，尤为重要。

业务版图扩展 IT登上更高管理「舞台」

“2007年以前，我们一直以提升技术为公司主要的经营策略。2011年以后，我们开始关注企业的内部管理，并思考创新市场的开拓方向。”江总表示，凭借在光学球罩领域的深厚积累，富兰正在生物医疗、军工、汽车等领域积极渗透并拓展产品的第二曲线。以新人的姿态进入陌生领域，必须让新产品迅速获得市场认可，研发就变得非常关键。江总毫不讳言富兰后续在研发力量上的加大投入，但ERP软件如何把前端研发与后端的生产和服务无缝贯穿在一起，却是江总更为看重与期待的：“快速、准确、有效的获取数据是IT的重要价值这一，如何拿到前端研发数据与后端量产数据，并做对比与分析，对于我们来说很重要。“在江总看来，怎样产出与整合企业真正需要的数据，并有效分析这些数据，让数据产生价值，在当前这个大数据时代，格外显得有意义。这时，IT就成为其中的核心力量。

因为光学检测、模具制造、生产工艺等环节的人工操作与经验判断不可替代，光学零配件行业不同于其他的制造行业，对设备自动化的依赖度并不高，这意味给管理智能化留下了更大的施展空间。未来，随着富兰业务版图的扩张，IT管控的触角将延伸到企业的各个经营关节，为富兰更强势的参与价值链的竞争，赢得更大的话语权。