談判技巧經典難題：離職

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今天我們利用電影《型男飛行日記》中離職面談的橋段來解析談判技巧。

電影《型男飛行日記》中，資遣專家-喬治．克隆尼專門負責跟即將被公司資遣的員工進行談判。有一次，他跟員工-鮑伯進行離職談判…

喬治．克隆尼：「鮑伯，你是不是很重視孩子們敬佩你？」鮑伯：「當然。」

喬治．克隆尼：「我懷疑他們是否真的敬佩過你？」鮑伯愣了一下，顯然他沒想過這個問題…

喬治．克隆尼接著說：「你知道小孩為什麼喜歡運動員嗎？」鮑伯搖搖頭說：「不知道。」

喬治．克隆尼堅定的說：「小孩喜歡運動員，是因為他們勇於追求夢想。」

鮑伯再次愣住，他不知道有多久沒聽過「夢想」這個詞。

喬治．克隆尼接著分析：「你的履歷表寫道，你曾進修法國料理。人家多半去麥當勞打工，但你竟然選擇去鬥牛士西餐廳磨練。」

喬治．克隆尼接著問：「公司第一年付你多少錢，讓你放棄那些夢想？」鮑伯…

談判四要項：「承認不同」、「尋求共同」、「放大共鳴」、「確保認同」

 大部分的人在談判第一時間都能夠做到「承認不同」，但很多人會直接跳到第四個階段「確保認同」，而忽略了「尋求共同」、「放大共鳴」兩個要項。其實，我們可以透過一些手法、一些過場，讓整個談判的過程更為順暢。

溝通的第一階段「承認不同」，大部分的人都可以做得到，但「尋求共同」通常不是靠當下的機智反應，而是必須先做過準備，了解談判的基本資料，甚至掌握一些籌碼，才有機會在談判過程中「尋求共同」。

例如：電影「型男飛行日誌」中，喬治．克隆尼問鮑伯：「你是不是很重視孩子們敬佩你？」從這段對話中，我們可以發現他先從對方談判過程的履歷表，找出可以溝通的地方，也就是身為家長一定會認同的觀點，所以，他拋出來第一句話是：「你是不是很重視孩子們敬佩你？」

另外，喬治．克隆尼從鮑伯的履歷表看到，他除了現有的工作領域之外，也在廚藝上做過進修，廚藝可以是他下一個職業生涯的轉換。因此，喬治．克隆尼藉由「是否很重視孩子們敬佩你？」這個雙方的共通點去討論父母如何讓孩子欽佩，此時，溝通已經發展到「放大共鳴」這個要項。

這裡他們舉了一個例子：「為什麼孩子們總是這麼熱愛運動員？」，因為運動員會把熱忱投注在他們喜愛的領域。雖然「熱忱投注在喜愛的領域」是很多人對於職場的渴望，但並不見得能夠做到。

喬治．克隆尼利用這個心態跟鮑伯溝通討論：「如果說你有機會可以發揮長才，但卻一直因為工作、角色而無法轉換，可是現在時機到了」、「你應該做些什麼，可以讓孩子更欽佩你」。由上面這些對話可以發現，在「放大共鳴」的過程中，必須利用時間進行鋪陳。

最後，喬治．克隆尼必須讓鮑伯能夠接受新工作的職涯轉換，也就是「確保認同」的階段。因此，讓他認同之前，可能需要幫他打個強心針，例如：他想要像運動員般的讓孩子欽佩；或是喬治．克隆尼問鮑伯：「公司第一年給多少薪水?」，讓他斬斷了廚師的夢想。

在數字與夢想的取捨中，年輕時可能會偏向數字，但在生涯的不同階段，夢想在心中萌芽的可能性會越來越高，完成夢想不只為了自己、也為了孩子。

期許大家擔任談判角色時，可以利用這個談判的結構：「承認不同」、「尋求共同」、「放大共鳴」以及「確保認同」，確保達成雙方雙贏的談判成果。

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