太平洋自行車劃破逆風 轉向服務型製造

從立基到利基 重整大陸市場贏向下一個十年

文:李孟純

太平洋自行車

企業流程管理

        二○一五年,太平洋自行車正逢三十五週年慶,以生產最高級自行車為主,整體營運核心以研發創新為導向,生產少量多樣化區隔性產品,是「自行車王國」的台灣品牌中少數根留台灣的資優生。

總體市場規模精算,轉型服務型製造

        太平洋自行車林鳴皋總經理,精準地分析:「地球上其實不需要這麼多大型的製造商。」

        全球全年的自行車需求約為一億台,但生產者的產能卻逐年擴增,除了經濟規模成本計算以及搶進市佔的策略驅動,自動化生產設備的進步是因素之一;在全球人口及需求總量變動小於製造產能供給增長速度的時候,就會落入供過於求狀況。

        面對這樣的市場變化,太平洋自行車不願落入削價競爭的紅海,因此進行第一次翻轉,開始進行差異化的市場區隔,專做少量多樣的接單制生產。

        一九九○年代正是太平洋自行車,由OEM轉型ODM的重要分水嶺,除了營業規模確立與研發轉型之外,太平洋選定了利基產品的市場區隔-折疊車。

        為何選擇這類的車種呢?

        第一,是它難生產,需要精密的技術

        第二,是市場份額不到五%,因此不會引來鯊魚。

        像太平洋自行車專注於折疊的車廠很少,由生產型轉向服務型製造的轉型歷程,正符合了「一公分寬一公里深」的精神。

浴火重生,Birdy 一鳴驚人

        轉型研發與接單制生產後整體利潤及業績果然奏效,國外市場營收頗佳;卻在一九九七年的元旦太平洋陷入資金週轉不靈的最大危機!而這次,竟是一款創新的自行車「Birdy」, 讓太平洋順利渡過危機。

        時間回到一九九四年,林董事長在德國參觀自行車展, 與提出「折疊式自行車」概念的兩個德國學生協議進行協同研發,採取Co-Branding 共享品牌的合作策略,至今已合作二十年,就算在太平洋在面臨倒閉的時候,他們相挺唯一的供應商,這種共生共存的關係,甚至動用資源,向德意志銀行貸款協助渡過難關。

        一九九七年面對資金週轉不靈的同時,Birdy 在日本突然間大賣,民生報體育專欄作者在日本買台Birdy,持續諷刺一○○%台灣設計的車款卻在台灣買不到!意外打開知名度,為了停止「民怨」太平洋自行車開始思考展開台灣的內銷市場的經營,以及跳脫OEM、ODM開始轉向OBM的品牌策略。

太平洋自行車品牌

研發代工和自有品牌雙軌並行

        台灣很多製造型企業由代工起家,OEM和OBM並存發展,但太平洋有著特別的政策,不跟代工客戶生產同性質的產品。

        林總經理表示:「這是當初選定折疊車款的原因。」

        第一、避免競爭,第二、太平洋的規模小,產量有限。

        所以太平洋有個很特別的服務,就是當代工客戶成長到一定規模的時候,會主動推薦給捷安特或者是其他的公司去承接;因為當一個車款開始大量生產,就是最容易被要求降低成本的時候,只要影響太平洋的利潤結構,就代表雙方緣分已盡。

        只接小單的經營模式,看得出太平洋一直以來都在壓抑跟客戶之間的關係,但相對的保障了被大客戶抽單倒閉,或是在低利供應鏈中犧牲利潤的危險。

        這樣的聚焦代工,反而讓太平洋成為以研發為導向的設計服務業者,不僅是讓國際設計家夢想成真的工作室,更成為新創自行車款的創業搖籃。

製造服務化

面向全球市場,調整亞州佈局

        二○一一年那年大膽的調整:直接放棄美國和歐洲的市場經營,轉往線上網路的平台服務,聚焦在亞洲的市場拓展,在十二個國家中積極佈點,在高價、折疊車款中佔有一席之地,擁有強大的粉絲凝聚力,藉著對名牌迷戀的口碑行銷和俱樂部經營方式聚眾。

        為何關注在亞州市場呢?

        地球上不同的國家對於自行車的定位不同,在歐州來說自行車是人們交通的工具,在交通運輸的比例佔了三○%;美國自行車是一項運動,需要運動
明星來剌激市場;但在亞洲騎自行車卻是一種休閒的生活方式,國民休閒運動風潮讓小折車在亞州的其它地區更能夠順水推舟!

        太平洋自行車博物館在政府的推動之下於二○一○年成立,從此太平洋的廠區不再只是單純生產自行車,更能結合車友俱樂部或對民眾舉辦休閒騎車的活動服務。

        一開始都是區域性的活動,演化到了台灣到拜訪日本此一類的跨國交流,交流愈活絡愈是創造出了預想不到的社群效益,提升品牌附加價值。

互聯網連接客戶,重整大陸市場

        面對歷年銷售的消費者累積增加、新客群培養的逐年上升,面臨「愈來愈大」的趨勢,而互聯網發展更帶來資訊透明化以及便捷的服務。

        太平洋近年開始直接面向消費者,二○一五年九月起所有車款將附有二維產品履歷條碼,除了提供消費者更多完整的產品保障之外,更重要的策略意涵就在於:重整市場。

        面對大陸市場原有的代理制度,細分很多的區城代理,林伊華經理受訪中表示:「每一個省份對我們來講其實就是一個國家。」

        各地代理商服務品質不一、串貨及價格混亂,這對經營品牌是很大的傷害。近期將重整大陸市場,於二○一五年五月和平移轉代理經營權,由「太平洋自行車上海子公司」接手建構實體與網路經銷管道,初步規劃北京、上海、廣州與深圳等主要一線城市,深入與當地知名業者合作。

        另著手佈局二、三線城市,致力開拓中國市場,合作夥伴的業務層面將涵蓋實體管道、網路商店、社群媒體與旅遊騎行業者等。

永續服務,太平洋實踐創新價值

        太平洋自行車的產品履歷條碼是真正實踐名牌精品精神的服務體現,透過APP登錄自行車資料,購買Pacific Care 就能跨國享受當地原廠授權服務,並提供長達二十五年的保固,以每半年回廠檢修的方式,與消費者共同延續名車價值。

        面向全球市場,傾力重整中國市場,強化台灣企業體質,太平洋正穩健地踏出每一步,並透過專業的研發整合全球資源來實踐創新產品生產、以高科技業技術持續為台灣自行車增值,在台灣自行車產業團隊中擔任劃破逆風的高手,更創造出台灣自行車產業的新價值典範!

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