浅谈如何用ERP系统实现汽配销售管理

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作者：鼎捷数智 | 发布时间：2014-09-04 00:00:00

　　近年来，随着经济全球化的发展，各行业企业之间的竞争愈发激烈，使得一些企业不得不寻求管理上的优势，从而来增强企业自身的竞争力。同时随着ERP的盛行，ERP系统成为企业获取竞争优势的有利手段，通过ERP可以提高企业的管理水平和管理效率，帮助企业提高经营效益。因此，众多企业开始对ERP系统跃跃欲试，当然汽车汽配行业也不例外，纷纷采用ERP来帮助企业获得经济效益的较大化。

ERP系统是当今国际上较先进的企业管理模式，它在体现当今世界较先进的企业管理理论的同时，也提供了企业信息化集成的较佳解决方案，它把企业的物流、资金流、信息流统一起来进行管理，以求较大限度地利用企业现有资源，实现经济效益的较大化。另外，ERP系统在汽配行业的销售模块也取得很大的效益，下面就此来详细介绍ERP系统是如何实现销售管理的。

1.销售业务基础数据准备。销售管理系统的基础数据一般包括：客户信息分类维护、销售员信息维护、未结销售订单、发出商品期初，未结款项等。客户信息与销售员的关系，可以指定客户的销售员，便于销售员责任划分及业绩评估，也可以把客户按区域划分，销售员实行区域负责制。未结销售订单是指上系统之前，已接到的销售合同订单还未交货的，保证销售合同与系统的一致性;发出商品期初是上系统之前，已经发货还未开具销售发票的商品明细，需要明确库存期初是以财务账还是以实物账为准，然后做相应的处理。未接款项可以分为应收账款与欠款情况，这里与财务应收账款的管理以及销售员查询欠款情况与及时催款有密切关系。

2.销售计划管理。销售计划是根据企业的近期销售情况、市场需求尤其是重点客户的销售预测进行产品销售预测，然后制定部门产品销售计划，逐步分解成销售员销售计划与重点客户销售计划，较后进行销售计划完成分析。把预测结果分解成具体的销售计划，利于销售计划更细化的管理，企业要销售部门、销售员进行职责划分，并区分重点客户与非重点客户。主要根据企业历史销售情况与市场需求情况、企业战略决策和业绩考核需要制定包括部门、销售员、重要客户等销售产品计划。销售计划完成分析提供计划完成情况的分析，根据结果可以考核和激励相关部门、人员责任，可以发展重点客户为企业分配有限资源，取得利益较大化。

3.产品价格管理体系。产品价格管理体系可以分为：新产品的模拟报价、产品价格表、红线价格控制。通过这三方面的控制，形成完整的产品价格管理体系，是企业推行差异化价格策略基础。企业完全可以根据自己实际情况，进行销售价格的管理，通过新产品的模拟报价实现新产品的成本预测，利用价格表对产品统一或分等级进行标准化管理，红线价格则为产品提供了价格底线，在保证底线的情况下可实现两种控制：一严格按价格表进行产品报价，尤其针对重点客户优惠价格表策略，保证价格透明化;二以价格表为标准，允许销售员自主地有所弹性地跟客户进行商谈产品价格。

4.销售订单的评价与执行分析。企业对于大额合同和特殊合同要进行订单评审，要建立合理的评审流程和相应的责任人。销售主管以及相关人员对销售订单的执行情况进行实时监控，保证准时交货，通过销售日报表，订单的交货情况查询了解销售订单的执行情况，并能及时发现问题进行解决。

销售成果分析：横向的有销售结构分析(可以按产品系列、按客户、按地区进行分析)、纵向的有销售趋势分析和同期对比分析(同样可以按地区、按客户、产品系列进行分析)，这样企业就可以及时把握市场需求的重点和市场变动的趋势，把更多的精力放到更重要的客户、更重要的地区、更有市场潜力和利润的产品上面去。

5.销售业务及其他关键控制。对销售相关业务进行严格控制，比如为销售订单分配货源，可以分配指定的货源，也可以自动按可用库存量进行分配，从而实现为指定客人的发货预留，减少库存资源短缺造成的发货矛盾，减少库存产品的积压等等。对于销售业务进行严格控制，是销售管理规范化的基础。

通过以上五个方面可以实现ERP系统对企业销售业务的有效管理，可以提升销售管理的效率和水平，使得企业销售更加规范化、标准化和高效化。当然也就说明了通过汽配销售系统可以有效的实现对汽配产品的销售管理，很大程度的提升企业的经营效益，使得汽配企业能够在激励的竞争中获得竞争优势，为企业长足稳定发展奠定了基础。

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