大俠輕鬆談-談判開局常用技巧:突破心防

文:蔡宜蓁 2020-07-14

談判技巧 溝通技巧 談判開局



   


人與人相處是循序漸進的,從順眼、投緣、互惠到信賴。「不道要和對方說什麼?」是社交常見問題的第一名。來看大俠老師分享面對不同狀況該如何突破對方心防,成功切入談判主題? 社交場合,總是不知道如何開啟話題的人,一看就懂 ! 學起來,超實用 !




延續上一次的主題,我們如何在談判過程當中,幫自己創造一個好的開局,談判的開局要做到三件事,分別是審局度勢、突破心防以及引導需求。今天要跟各位分享的重點就是:突破心防。


相信大家常有拜訪客戶的經驗,有時當你滿懷熱血跟客戶談論事情,結果客戶卻表現出很無聊、很無奈、不耐煩的樣子。面對這樣的情況,我們應該要如何改善僵局呢? 其實,人與人的相處是循序漸進的。首先,至少兩個人要順眼,順眼之後才能夠投緣,投緣以後才會有一個互惠的基礎,最後對方才會信賴。


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如何「突破心防」,成功切入談判主題

接下來要說明的是:如何才能讓對方跟你能夠達到互惠或是信賴的階段,這裡分為三個技巧:

1. 合適的開場白;

2. 適當的讚美詞;

3. 溫柔的切入點。


面對陌生客戶,如何開啟話題

接下來,我們用實際的案例情境來說明如何執行與應用。舉例來說,假設兩方發生車禍,雖然只是一個小擦撞,結果兩方大打出手、甚至上警局;但如果兩方換另一種開場方式,結果可能就完全不同。假設其中一方馬上道歉說:「剛才不小心撞到你,車子有沒有怎麼樣,有什麼問題我來負責。」如果你是被撞到的另一方,其實心情會緩和很多。因此,人與人相處的過程中,可以運用適當的開場白讓談判更順利。


需要開場白的分為兩類人:第一類是陌生人,第二類是不熟的夥伴。接下來,我們要說明在不同的情況下,如何運用合適的開場白。


■  陌生的情況

建議從簡單的噓寒問暖開場,例如:問他最近好嗎? 生意如何? 這趟旅程是否順利? 如此一來,對方跟你之間的陌生感就會慢慢消失。


■  「沒合作過」的不熟夥伴

面對沒有合作過的夥伴,可以跟他說:「終於有這個機會等到跟你合作了,之前都一直沒機會,相信我們一定能夠透過這次合作共創未來。」

    

■  「合作過」的不熟夥伴

面對合作過的夥伴,這裡分成兩種情況:一種是有良好的合作經驗,此時,你可以說:「上次跟你合作十分的愉快,相信我們這次合作一定會比上次更好。」但如果過往的合作經驗不愉快,可以說:「雖然我們上次合作過程中有些驚險,可是經過上一次的磨合之後,相信這次一定會比上一次更好。」


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由此可知,運用合適的開場白,可以緩和彼此間的陌生感,讓談判更加順利。


如何運用讚美,讓對方卸下心防

接下來,要讓自己從順眼走到投緣,投緣再走到互惠,我們要做的是:拉近彼此之間的關係。這個階段,我們可以運用讚美的方式來進行,這裡分為兩個方向:


第一,從外在來讚美別人:逢物加價、逢人減歲

什麼是逢物加價呢? 例如:當你要讚美別人外在的服飾時,你可以說:「你的衣服看起來檔次很高,我曾經在百貨公司看到過,應該不便宜吧!」也就是說,讚美別人的時候,把對方身上的東西說得貴一點、有價值一點。再來,每個人都喜歡別人說他年輕漂亮。因此,當你不知道對方的年紀大小,盡量往小的說。


第二,從經歷上來讚美別人

假設拜訪企業主時,你可以說:「老闆,你是怎麼把你的企業經營到規模這麼大?經營過程中,最得意的事情是什麼呢? 你跟競爭對手最大的不同點是什麼?」

你會發現當企業主重新訴說當年的豐功偉業後,對方會覺得你很了解他,雙方的關係立刻可以拉近許多。


關於「讚美」有兩個關鍵點:讚美要到位、態度要誠懇。舉例來說,如果在路上有人叫你帥哥、美女,你會覺得他在讚美你嗎? 你會知道他在叫你而已。可是如果當他跟你說:「美女,你這個髮型真的是很時尚。」這個時候,你就會認為對方是真心讚美你。另外一個關鍵是:態度要誠懇,如果態度不對,你的讚美再到位也沒有用。


如何切入主題,順勢而走

有了好的開場白跟讚美之後,雙方的關係就拉近了一步,這時候我們該如何溫柔的切入談判主題,這裡有三種方式:


第一,藉由最近發生的事情來導入

例如,可以跟對方說:「現在疫情漸漸的過去了,案子也已經開始活絡,最近老闆對於未來的想法是什麼? 有沒有要開始準備下半年度計畫的貨?」我們可以透過現在的話題做引導,切入主題時不會太生硬。


第二,適當拋球,乘興而來

當雙方相談甚歡時,可以跟對方說:「我們談的這麼開心,相信未來合作一定不會有問題。你看什麼時候,我們來進行合作呢?」我們可以發現,趁對方興頭上你丟球進去,這個時候他比較容易接你的球。


第三個,透過請教,引入議題

例如,可以跟對方說:「在這個情況下大家都不好,您有什麼想法可以讓我們殺出一條血路呢?」透過請教的方式,配合對方的看法,把要談的東西帶進去;此時,切入談判的議題,對方就不會覺得生硬。


最後跟大家總結一下,談判開局的第二個重點是:突破心防。我們可以利用合適的開場白、適當的讚美詞以及溫柔的切入主題等三項技巧,突破對方心防,成功切入談判主題。


【下集預告】大俠輕鬆談系列_談判開局常用技巧_引導需求




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郟智群

經歷:擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師,資歷豐富,深獲好評。

演講時數超過2,200小時,演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長:贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。



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