大俠不藏私:談判開局技巧—引導需求

文:蔡宜蓁 2020-07-19

談判技巧 溝通技巧 談判開局 引導需求



延續上一次的主題,我們如何在談判過程當中,幫自己創造一個好的開局,談判的開局要做到三件事,分別是審局度勢、突破心防以及引導需求。今天要跟各位分享的重點就是:引導需求。


談判除了「知己」還得「知彼」

緩和氣氛,也瞭解自己目標以後,終究還是要走到最終的談判結果。知己的部分,

除了要「審局度勢」之外,還要瞭解談判的權利、以及手上有哪些籌碼。知彼的部份,我們必須了解對方三件事:


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首先,瞭解對方目標,我們才會知道雙方有沒有互惠互利的機會。舉個例子,許多人邀請我上談判課時,通常我都會先問他們上課的動機或是原因。對方可能會說:「因為同仁談判技巧不好,導致經常在談判的過程當中沒辦法達成目標。」或是說:「希望學完談判技巧後,業績可以翻好幾倍。」如果他們所說的這些目標可以達成,這樣雙方才有互惠互利的機會,因此,談判前要先知道對方的目標。


第二,要瞭解對方的計劃,如果雙方可以合作,可以事先了解有哪些需要配合的規則或是操作模式,這樣一來,執行的方向才不會偏頗。


第三,要能掌握合作進度,例如:上課的時間、上課的對象等資訊。如此一來,我們可以妥善規劃雙方合作的相關事宜。


挖掘背後真實的意圖

接下來,我們利用一個案例來說明如何引導對方需求。

某公司的採購人員找了新的供應商合作,對方的產品非常合適、價格也可以接受,

唯獨付款條件採購方無法接受,供應商要求下單後必須先付50%訂金,交貨前付清尾款。對採購人員而言,很難找到一個符合需求的供應商,但付款條件卻很令他為難。遇到了這樣的情形,我們可以怎麼做呢?


打破砂鍋問到底,還要問砂鍋在哪裡? 記住,在談判桌上,要求不等於需求! 

首先,我們必須了解「50%訂金」是廠商真正的需求嗎? 這時候可以詢問對方:「為什麼公司規定付50%訂金呢?」他可能告訴你:「為了建立雙方信賴的關係,凡是沒有合作過的夥伴一定要合作滿三次後,才能改變付款條件。」 也有可能說:「公司的產品是運用進口的特殊原料,原料廠商要求100%現金付款,因此,我們才會要求先付50%訂金。」


了解原因後,我們可以發現背後的動機才是真正的需求。因此,如果希望跟對方合作,我們可以提出其它特殊的條件,測試對方是否可以更改付款條件。例如:公司是世界500強,或是可以一次下大量的訂單,也或是公司有銀行背書…等。在了解對方的動機之後,我們可以提出更多不同的解決方式。


「底線」在哪裡?「攻防點」又在哪裡?

瞭解背後真實的意圖之後,接下來,我們必需清楚對方的底牌、底線在哪裡。如果廠商要求支付50%訂金是因為購買原料的費用較高,我們可以問對方:「如果我付100%訂金,那麼價格可不可以再低一些?」這時候測試廠商到底是「預付訂金」比較重要,還是「價格」比較重要。如果對方表示已經沒有議價空間,我們就會知道,「價格」可能才是主要的攻防點。


學會五招,摸清對方「底牌」

在談判的過程中,如果想要知道對方的底線或是底牌,可以運用以下5種做法:


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第一,如果這樣

針對50%訂金的部分,我們可以提出:「如果我付你100%...」又或者是「如果我同時買其他的產品…」,透過不同的提案,測試對方是否有調整的機會。


第二,附加其他

例如:手機的費率方案十分複雜,有吃到飽、有訂定各種不同流量的計費方式,我們可以發現如果方案過於複雜,對方容易搞不清楚。因此,可以將方案複雜化,測試對方的反應。


第三,有個類似的

當對方說:「公司規定要付50%訂金。」這時候可以跟他說:「我們找到一個類似的產品,而對方說只要付10%訂金。」我們可以利用這樣的說法,測試看看當有競爭對手的時候,對方是否願意調整。


第四,全部都買

我們可以跟廠商說:「你一年的產量我全部都包了。」先把大的量拋出去以後,觀察他的反應,然後再退回來講小的量,看看是否有轉圜餘地。


第五,以退為進

可以跟廠商說:「如果一定要50%訂金,那我們就沒辦法跟貴司合作了。」採取不合作、拒絕對方的方式,可以測試對方的反應,同時也能判斷他的底線在哪裡。


當雙方整個衝突點放在50%訂金的時候,我們可以發現兩方的爭執是很大的,但如果採購方可以引導供應商說:「在談判的過程中,貴司已經了解我們的需求,我們也非常的認可貴司的產品,雙方其實是有共同合作的意願,只不過衝突點在於訂金的部分,不然我們可以討論看看有哪些做法,才能夠朝共同合作方向邁進。除了50%訂金之外,貴司還有哪一些方案?」同時,我們也可以提出其它的可行方案,透過這樣的模式,可以引導對方思考我們所提供的方案,而不是聚焦在50%訂金的衝突,這就是所謂的「引導需求」。


【下集預告】大俠輕鬆談系列_談判中局常用技巧_提案




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郟智群

經歷:擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師,資歷豐富,深獲好評。

演講時數超過2,200小時,演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長:贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。



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