【大俠輕鬆談】談判結局常用技巧-告知

文:蔡宜蓁 2020-9-15

談判技巧 溝通技巧



這集老師要跟大家分享的是談判如何收尾,收尾要做三件事情:告知、承諾以及管理。雙方在談判的過程當中,最後都希望能夠達成協議、得到最好的結果。大家會發現談判到了尾聲反而容易拖,因此,談判的過程中,如何好好地收尾? 大俠老師教我們「如何判斷是否進入談判的尾聲」以及「告知」的技巧,透過哪些方法可以達到告知對方又可以緩衝對方壓力的技巧?




今天要跟大家分享的是談判如何收尾,收尾要做三件事情:告知、承諾以及管理。雙方在談判的過程當中,最後都希望能夠達成協議、得到最好的結果。大家會發現談判到了尾聲反而容易拖,因此,談判的過程中,如何好好地收尾?


利用三大變化,覺察談判尾聲

在分享告知的技巧前,首先,你必須知道在協議的過程中,甚麼時候已經進入談判的尾聲,究竟該如何判斷呢? 其實,我們可以從人員、內容以及話題這三方面的變化來判斷。


首先是人員的變化,大部分的企業會由公司的責任窗口進行談判,但承辦人員的權力有限,如果雙方談的意願不錯,接下來才會由中階主管出面協調,而高階主管、老闆則是最後拍板定案時才會出現,最後雙方簽約可能會由公司的法務或者是律師陪同處理。因此,你會發現談判人員從一開始的負責窗口到中階主管、高階主管到老闆,最後是法務或律師,這樣的人員變化就可以了解談判已經接近尾聲。


但如果是規模較小的企業,在談判時可能沒有這樣的人員變化,那麼可以從內容的變化來看。例如:兩個企業要合作一個開發案,剛開始會先談一下雙方各自的想法,比如說我覺得這個土地開發商場比較好,你覺得開發工廠比較好,雙方剛開始都會先談一下基本的方向,方向一致才會往細節的部分談,也就是談雙方之間的框架。假設雙方都同意要開發商場,那麼商場採主題式或綜合式?你會發現,談判從原本的大方向開始往細節的部分進行,範圍開始縮小,甚至談到實施細則,這時候雙方已經有一定的共識,代表談判就快進入尾聲了,例如:邀請哪些廠商進駐、人事安排、利潤如何拆分、出資比例…等。


最後要說明的是:話題的變化,但不一定每一個談判都會發生,例如:剛開始談判的時候,對方態度非常的強硬,談著談著兩方產生僵局,這時你沒有做太大的變化,但對方卻突然軟化或讓步了,甚至他會談一些跟合作案沒有直接相關的事情,這個時候代表整個談判權轉移到你身上,可能是對方受到了外力的壓迫或者被迫一定要跟你合作,於是開始跟你建立關係,這就是話題的變化。


善用期限法與詢問法,告知對方結束談判

當人員、內容或是話題出現變化時,代表談判已經進入尾聲。此時,我們該如何告知對方,這裡提供大家兩個方法:期限法與詢問法。


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首先,要跟各位分享的是:期限法,主要用來告知對方期限,又可以緩衝壓力的兩種模式。第一:客觀,也就是事實是存在的,它過去也回不來的。例如:最近石油的價格變化很大,你可以跟對方說:「我們合作在這個時間點,石油價格正低的時候,我們殺進去,一旦石油價錢上升了,對我們來講有非常大的幫助。」事實的存在,對方會有感覺,然而也不會有太大壓力。


第二:人為的模式,例如:在談判的過程當中,你可以跟對方說:「如果要合作,公司規定預算必須在幾個月前先呈報上去,如果沒有,這個預算就拿不出來。」或者你可以跟對方說:「其實這個案子有第三個競爭者,公司規定如果在幾號之前沒有談出來,第三者會進來介入我們的合作,到時候你會很有壓力。」透過外在的人為給對方產生一種實現的壓力,這就是所謂的期限法。


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接下來要說明的是:詢問法,也就是直接問對方,但應該掌握哪些詢問的技巧呢?第一個方式:列表,可以把雙方目前談下來的情況列出一張表格,告訴他目前已經談妥哪些項目,剩下哪些條件尚未達成協議,如果這些條件答應了,我們就可以準備簽約。第二個方式:緩衝,當你把目前情況的列表完成後,你可以跟對方約定一個時間,雙方各自回公司修整合作內容,如果爭議的部分後續可以達成共識,我們就可以準備簽約。


因此,透過這些方法可以達到告知對方,又可以緩衝對方壓力的目的,以上就是我們談判收尾-告知的幾個技巧與方法,希望對各位有所幫助。


【下集預告】大俠輕鬆談系列_談判結局常用技巧_承諾




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經歷:擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師,資歷豐富,深獲好評。

演講時數超過2,200小時,演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長:贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。



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