大俠輕鬆談系列-談判結局技巧-管理

文:蔡宜蓁 2020-09-29

談判技巧 聽故事學談判 溝通技巧


主講人:郟智群 講師


 


今天要跟大家來分享的是談判收尾第三件事情:管理。很多人會認為簽完約了應該是談判的結束,但其實合約在執行的過程當中有可能發生變數,例如:這次的疫情造成雙方合約產生變數,甚至發生違約的情況,我們該如何來處理與執行? 稱之為合約的管理,也稱為談判後的協議。


因應文化差異,合約處理模式大不相同

簽完約後是談判的開始? 還是談判的結束? 其實這要從文化上不同來判斷。以西方人而言,一旦簽約完成往往就是合同的結束,因為西方人比較強調合約精神,一旦違約,賠償金通常很高。當與西方人合作,發生違約時,往往會訴諸法律。所以,我們常說西方人是法、理、情。反觀東方人,當我們跟合作夥伴發生衝突時,該開始通常不會走向訴訟的模式,我們都會希望雙方坐下來好好談,所謂「人前留一線,事後好相見」,所以,我們常說東方人是情、理、法。因此,一旦合同發生衝突時,會因為文化的不同而有不同的處理模式,這就是文化上的差異,


處理談判後協議,以尊重雙方文化差異與維繫良好關係為首要

以前做貿易時,有次客戶要求找一個產品,而這個產品只有德國跟韓國兩個國家生產出來的最符合客戶的要求。德國的產品性能好、工藝好,但是價格也相對e高一點。當我們去拜訪德國供應商時,我們稱讚說你們的產品性能各方面都比韓國的產品還要好,因此德國業務員非常高興,認為這個單子簽下來的機會很大。但因為價格的關係,最後我們買的是韓國產品。後來德國供應商很生氣,因為我說他各方面都好,但最後卻沒有跟他買,他十分生氣。

這樣的情況也是文化上的差異,因為我們東方人做生意的習慣,通常是當我沒有要跟對方買,我會稱讚他的產品好、留個面子,繼續保持將來合作的可能性,所以在處理談判後協議時,一定要記得要尊重雙方文化的差異。


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除了尊重雙方的文化差異之外,還要特別注意維繫良好的關係。我認為雙方既然好不容易簽約合作了,一定要以將來長久的合作機會來考量。舉一個自身的例子,幾年前我在大陸有一場公開課程,當時已經定好了上課時間,突然我收到了父親的病危通知,我馬上從大陸趕回台灣。但對方的課程已經招生完畢,這個時候如果按照合約規定,當時我無法上課勢必要賠償,但是對方告訴我放心回台灣,課程的事情他們會幫忙處理。


如果從合約上來看這件事情,對方要求我賠償是很合理的。可是一旦走合約的處理模式,我們雙方之間就只有商業行為,可能讓雙方因此產生不愉快。但因為對方這次可以體諒我,以及協助處理後續事項,我心裡十分感激他,因此我承諾對方,願意無條件的幫他上兩次課,這就是後來我們雙方在合作的過程當中保持良好關係的原因。雖然合作時可以保持合約的精神,但如果能夠站在維繫良好關係的角度來處理執行中的問題,其實很多時候也不一定需要合約才能解決,這是我要提醒各位特別要注意的地方。


最後,在課程結束之前,大俠要特別感謝支持大俠的朋友,大俠輕鬆談的系列課程已經把整個談判流程,以及該做的事項跟大家分享完畢。雖然並不代表各位看完課程你就學會談判,大俠認為談判的學習只有真正的運用在日常生活當中,你才真的學得會,也希望將來在談判的路上大家能夠互相交流、切磋,能夠達到談笑風生、互利共贏的境界。




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經歷:擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師,資歷豐富,深獲好評。

演講時數超過2,200小時,演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長:贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。



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