訂閱服務，顛覆產品定價模式

文：黃正傑 2021-04-06

發布時間： 2021-04-01 11:48:00

科技意會 數位轉型

隨著雲端科技、物聯網技術、4G/5G等網路技術的發展，提供了實體、內容或軟體產品的訂閱服務模式機會。本文說明訂閱服務與傳統租賃模式的差別，並舉出不同產業案例的訂閱服務方式。讓我們一齊探索新商業模式!!

訂閱服務模式是甚麼?

前陣子看到掃地機器人iRobot積極地進行數位轉型，除了發展3D視覺技術外，也積極發展訂閱服務。那麼，甚麼是訂閱服務模式(subscription)呢? 訂閱服務模式常與租賃模式混淆。

所謂「租賃模式」(renting)指的是客戶租借產品使用一段時間，價格依租賃契約計價。典型租賃包括：租房子、租車、租印表機、租禮服、租錄影帶等，重點在於顧客「使用」而不是「擁有」。例如：公司租賃印表機，而不購買印表機；婚喪喜慶租禮服而不買禮服。

「訂閱模式」則是顧客付訂閱費用而使用產品或服務。這主要來自新興雲端服務租用方式，更強調服務使用與隨選隨用的彈性。典型訂閱包括： 影片訂閱服務、新聞訂閱服務。我們可以說訂閱模式是租賃模式的進階版。

汽車、禮服也可以訂閱!!

是不是有點複雜? 以最近熱門的汽車訂閱服務模式來說，大家就可以明白。傳統上，汽車也有租賃模式。例如：到國外出去旅遊，租賃汽車來遊玩；公司替業務租賃用車而不買車。然而，受到雲端服務發展及城市交通方便，汽車購買需求減少等因素，汽車公司或租賃服務商開始思考訂閱服務模式。例如：福特公司Canvas二手車訂閱服務，讓顧客可在網上訂購方案，汽車會送到府上。顧客還可依據方案，彈性地「更換車型」、選擇租用月數及駕駛里程數來計算費用；費用中包含：保險、維修、道路救援等服務。

Bookbycadillac新創服務業者則讓顧客可運用App進行訂閱車服務，在方案中可讓顧客在1年內換18個不同品牌車子。Mercedes-Benz則可以依據個人旅遊計畫、習慣，建議使用不同車型。這意味著「訂閱汽車」是「訂閱行車服務，而不是租賃某個特定車子」!! 當然，要彈性地服務、計價，必須仰賴雲端服務、物聯網(偵測里程數)等科技協助，才能靈活的進行服務間控與計價。

可選不同車型的汽車訂閱模式

(資料來源： Mercedes-Benz)

其他不同行業也有類似的作法：

● 禮服租用與訂閱： Rent The Runway (RTR) 提供租借高級設計師品牌服飾的禮服租用或訂閱服務。會員可以選擇用零售價格10%的價錢租借某件禮服4–8天；或者可以加入Unlimited 139美元包月任意穿的訂閱服務。

禮服租用與訂閱模式

(資料來源： Rent The Runway )

● 3D列印租用服務： Carbon 3D是3D列印設備製造商。Carbon 3D不販售設備、耗材或維護費用，而以每年4萬元、三年最低使用年限的方式訂閱，包含安裝、軟體與支援服務。此外，客戶也可以在使用期間，將空閒的3D列印產能交易給其他人使用服務。

軟體產品怎麼訂閱?

除了實體的物品外，軟體是否也可以訂閱呢? 在雲端服務的發展後，我們其實已經知道可以依連網頻寬量、儲存空間、計算資源使用量來進行計價。然而，似乎只有少數的Salesforce.com、Amazon這種傳統雲商發展成功。事實上，AutoDesk這家傳統繪圖軟件商成功轉型訂閱模式更值得參考!!

AtuoDesk是著名產品設計繪圖軟體廠商，提供給工程、建築、製造、媒體、娛樂產業等進行2D、3D產品繪圖與設計。由於雲端服務衝擊軟體授權利潤，AutoDesk 思考新軟件服務模式。2011年，AutoDesk開始轉型SaaS雲端服務模式。AtuoDesk建立雲服務平台，讓客戶容易下載與佈署新軟體服務產品。此外，在產品上附加新的功能，諸如： 3D列印服務、設計協同溝通、社群討論、設計概念分享等，讓企業客戶願意購買SaaS雲服務(增加價值)。

AutoDesk具備租用與訂閱兩種計價模式。軟體租用提供顧客短期、長期專案計畫使用傳統租用。訂閱服務可讓顧客彈性地設定時間，並可加訂相關行業圖集、雲端服務等。訂閱服務讓顧客軟體30天離線使用，之後必須連線以確定服務是否到期。訂閱服務還可彈性地將未到期服務轉而訂閱其它種不同軟體服務。

小結

是不是了解訂閱服務的精神了呢? 訂閱服務並不在乎「特定產品」本身，而是讓客戶可靈活的利用各種產品或產品組合以達到目的。所以未來訂閱iRobot服務，不僅僅某台掃地機器人或者是耗材的替換而已；可能還可以視顧客家裡的清潔需求的不同(如：年度大掃除、生日派對之後、清掃庭院需求)提供靈活的訂閱。訂閱模式開創了數位轉型新思維!! 

鼎新電腦也開始了一連串軟體服務訂閱、設備服務訂閱模式的發展。讓我們一齊探索新商業模式!!

黃正傑

你喜歡挑戰不斷隆起的技術高原、探索無限寬廣的創新領域嗎? 那麼我們是同路人。黃正傑，台大資管博士，協助鼎新進行前瞻技術研究與應用發展。歷經IT架構技術顧問、供應鏈管理顧問、軟體產業分析師等多項職務，並兼任文化大學助理教授。讓我們一起從創新與變革角度，探索新興技術！

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