主向位科技落實客戶商機管理,大幅提升成交率與滿意度

文:潘伯彥

主向位科技

發布時間: 2018-08-29 02:03:00

顧客關係管理

  主向位科技股份有限公司自1993年成立以來,致力於網路通訊產品的研發、製造與行銷,尤其專注於光纖技術、乙太網技術及寬頻接入技術的融合,以領先的技術和高品質的服務為動力,公司持續穩定成長,成為全球寬頻光纖網路接入設備解決方案的主要供應商。

  主向位科技以自我品牌CTC Union行銷全球,行銷通路擴及全球五大洲,與世界各地的經銷商建立綿密而長久的夥伴關係,對客戶提供高品質的產品、穩定的性能、完善的服務。公司的研發、生產、服務體系通過ISO9001國際管理體系標準認證,並遵循ISO14001訂定環安政策,做為本公司環境管理決策的最高指導方針,並生產符合RoHS及WEEE的高環保標準的產品。

 改善現有行銷業務管理模式,導入鼎新CRM系統

  黃俊銘財務長表示,針對業務端的客戶開發、商機與報價管理模式,現有系統無法滿足,期望藉由導入新的資訊系統來簡化流程,提升人員效益。更重要的是,要於商機執行過程中,直接於會議做及時的經營訊息呈現,而不在是事後再發現問題所在,讓經營決策者,能盡速掌握進度與分析,適時訂定各項決策。

對於解決方案評估層面區分如下:

1.補足ERP客戶關係之深化經營管理

因現有Workflow ERP系統定位於成交後之接單管控,針對尚在開發經營的潛客資料,無法將大量客戶關係管理做到完善。對於潛客之聯絡人新增、異動或有多個聯絡人時,缺乏完整紀錄之機制,而CRM客戶關係管理系統可充分發揮系統互補之綜效。

2.解決「行銷活動效益分析」之問題

針對各項行銷活動計畫及活動專案,因欠缺有效之資訊系統管理,未能完整紀錄活動專案歷程,導致無法追蹤,對於活動後之效益較不易做整體之效益分析。而現有商品資訊發送模式,缺乏一套自動發報傳送系統,較不易區分目標客群,且無法搭配不同國外客戶之商業作息時間,往往無法於最佳的時段讓客戶接收到商品最新訊息,因而錯失了商機。對於此點,可透過CRM系統的規劃,可讓行銷活動與商機管理達到有效之串聯。

3.建置商機管理之標準規範

業務執行或管理潛在商機/專案時,其方法及表單常因不同人員,有不同表達方式及管理方法,時常造成業務提報之困擾。至於商機/專案執行其時效相當重要,但由於沒有特定方式控管,而無法掌握時效,進而影響主管之決策。商機/專案隨時產生,需要安全地及妥善地集中控管,不論執行者或是監管者需要隨時更新資料,以利隨時擬定對策。而此部份CRM系統則提供完整的解決方案,均能適時滿足各項需求。

▲感謝主向位科技接受鼎新電腦專訪。

即時掌握客戶狀況,建立商機新契機

  業務部簡志豪協理認為,隨著公司的成長,業務發展不斷擴大,如何透過系統功能建置來增進績效,格外重要。CRM的導入,確實能強化整體銷售機會的掌握,完善的報表分析功能,更能明確、快速的產生統計報表,不管是特定區域、產品,甚至是各別業務,都能更有效的依重點要素,整合成必要可行的方案。

  業務部潘正鴻經理強調,透過CRM系統之銷售機會建立與銷售階段異動,提昇全公司在商機管理方面的效度,且瞭解商機執行時需要投入哪些資源、投入於何處,增加投資效度,並掌握所有業務執行商機之進度,並能適時提供協助。後續亦可分析商機之銷售預估與實際成交間之差異。

  在行銷活動方面,行銷部楊淙硯經理表示,CRM系統的eDM自動發報傳送系統,解決因人工方式發送所產生的無效率及易被視為垃圾信件問題,並降低發報工作負載,達到資訊傳送之最佳化管理。此外,活動專案管理讓各項行銷計畫與活動歷程能有效掌握,且歷程記錄亦可讓後繼者容易查閱過往資料,並對現行活動規畫能做出有利評估判斷。

落實以「客戶商機管理」為中心的管理訴求,掌握業務銷售脈絡

  業務工作原本就屬於複雜、多樣化、具時效性、需要資源投入,而表現出來的只有業績表現,沒能達成業績就感覺沒效用;潘經理表示:「透過CRM系統有效管理,則可增加商機成功機會,並將工作簡單化,及有效掌握執行者的進度,隨時提供相關協助,進而當需要決定是否投入資源時,能有投入及參考之依據。」二個多月來,CRM系統除提供公司同仁統一及共同的訊息平臺,對於商機的瞭解能亦更能深入、精確。對於共同經營業務夥伴來說,能清楚知道商機進度,及其可能發生的事件,隨時相互支援。

實現以「商機戰略管理最佳化」之目標

  張靖駭總經理指示:「除了繼續要求各專案管理時效性掌控與進度回饋外,如何強化行銷及業務日後追蹤效益,讓主管與經營者有效掌控業務單位業務執行狀況,能於最佳時間獲得最完整資訊,進而下達最佳戰術與資源調度,以提升商機成交率與客戶滿意度。」以國際參展行銷活動來說,張總經理期望將客戶資料回覆時程再行縮短,甚至於展期尚未結束前,業務人員就進行初次電訪,讓客戶增加對公司產品的認同度。

  另一方面,CRM系統上線後,需再持續觀察三個月,作為日後的微調之依據,並再行檢討系統簡化流程之可行性,讓系統功能發揮最大價值。

  主向位導入Workflow ERP已多年,良好的成效證明該產品之適用性極高,讓公司內部運作、流程更佳完整與順暢。而藉由EIS系統分析,解決了大量資料統計分析問題,更提供主管即時營運決策重要依據。透過鼎新CRM系統的整合,亦將ERP功效發揮更為淋漓盡致。面對資訊科技日益精進與全球化發展的環境下,應用CRM系統提供企業更多有效與即時的運籌協助,掌握全球商機,已是勢在必行。

 展望未來,主向位科技將持續以創新價值、穩健誠信及卓越品質的經營理念與強化客戶的服務態度,以永續經營的決心,成為世界級專業網路通訊設備品牌。

經營主軸:網路傳輸設備製造商(Network Equipment Manufacturer)、網路設備專業代工(OEM/ODM)、網路系統應用專業供應商(Network Solutions Provider)


~主向位科技小檔案~

  • 公司名稱:主向位科技股份有限公司

  • 創立時間:1993年

  • 產業類別:通訊機械器材相關業

  • 主要產品:資料儲存及處理設備、有線/無線通信機械器材、電子零組件、電信器材等

  • 電話:(02)2659-1021

  • 公司網址:http://www.ctcu.com



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