太平洋自行車劃破逆風 轉向服務型製造

從立基到利基 重整大陸市場贏向下一個十年

文：李孟純

太平洋自行車

發布時間： 2018-10-30 15:25:00

企業流程管理

        二○一五年，太平洋自行車正逢三十五週年慶，以生產最高級自行車為主，整體營運核心以研發創新為導向，生產少量多樣化區隔性產品，是「自行車王國」的台灣品牌中少數根留台灣的資優生。

總體市場規模精算，轉型服務型製造

        太平洋自行車林鳴皋總經理，精準地分析：「地球上其實不需要這麼多大型的製造商。」

        全球全年的自行車需求約為一億台，但生產者的產能卻逐年擴增，除了經濟規模成本計算以及搶進市佔的策略驅動，自動化生產設備的進步是因素之一；在全球人口及需求總量變動小於製造產能供給增長速度的時候，就會落入供過於求狀況。

        面對這樣的市場變化，太平洋自行車不願落入削價競爭的紅海，因此進行第一次翻轉，開始進行差異化的市場區隔，專做少量多樣的接單制生產。

        一九九○年代正是太平洋自行車，由ＯＥＭ轉型ＯＤＭ的重要分水嶺，除了營業規模確立與研發轉型之外，太平洋選定了利基產品的市場區隔-折疊車。

        為何選擇這類的車種呢？

        第一，是它難生產，需要精密的技術

        第二，是市場份額不到五％，因此不會引來鯊魚。

        像太平洋自行車專注於折疊的車廠很少，由生產型轉向服務型製造的轉型歷程，正符合了「一公分寬一公里深」的精神。

浴火重生，Birdy 一鳴驚人

        轉型研發與接單制生產後整體利潤及業績果然奏效，國外市場營收頗佳；卻在一九九七年的元旦太平洋陷入資金週轉不靈的最大危機！而這次，竟是一款創新的自行車「Birdy」， 讓太平洋順利渡過危機。

        時間回到一九九四年，林董事長在德國參觀自行車展， 與提出「折疊式自行車」概念的兩個德國學生協議進行協同研發，採取Co-Branding 共享品牌的合作策略，至今已合作二十年，就算在太平洋在面臨倒閉的時候，他們相挺唯一的供應商，這種共生共存的關係，甚至動用資源，向德意志銀行貸款協助渡過難關。

        一九九七年面對資金週轉不靈的同時，Birdy 在日本突然間大賣，民生報體育專欄作者在日本買台Birdy，持續諷刺一○○％台灣設計的車款卻在台灣買不到！意外打開知名度，為了停止「民怨」太平洋自行車開始思考展開台灣的內銷市場的經營，以及跳脫ＯＥＭ、ＯＤＭ開始轉向ＯＢＭ的品牌策略。

研發代工和自有品牌雙軌並行

        台灣很多製造型企業由代工起家，ＯＥＭ和ＯＢＭ並存發展，但太平洋有著特別的政策，不跟代工客戶生產同性質的產品。

        林總經理表示：「這是當初選定折疊車款的原因。」

        第一、避免競爭，第二、太平洋的規模小，產量有限。

        所以太平洋有個很特別的服務，就是當代工客戶成長到一定規模的時候，會主動推薦給捷安特或者是其他的公司去承接；因為當一個車款開始大量生產，就是最容易被要求降低成本的時候，只要影響太平洋的利潤結構，就代表雙方緣分已盡。

        只接小單的經營模式，看得出太平洋一直以來都在壓抑跟客戶之間的關係，但相對的保障了被大客戶抽單倒閉，或是在低利供應鏈中犧牲利潤的危險。

        這樣的聚焦代工，反而讓太平洋成為以研發為導向的設計服務業者，不僅是讓國際設計家夢想成真的工作室，更成為新創自行車款的創業搖籃。

面向全球市場，調整亞州佈局

        二○一一年那年大膽的調整：直接放棄美國和歐洲的市場經營，轉往線上網路的平台服務，聚焦在亞洲的市場拓展，在十二個國家中積極佈點，在高價、折疊車款中佔有一席之地，擁有強大的粉絲凝聚力，藉著對名牌迷戀的口碑行銷和俱樂部經營方式聚眾。

        為何關注在亞州市場呢？

        地球上不同的國家對於自行車的定位不同，在歐州來說自行車是人們交通的工具，在交通運輸的比例佔了三○％；美國自行車是一項運動，需要運動
明星來剌激市場；但在亞洲騎自行車卻是一種休閒的生活方式，國民休閒運動風潮讓小折車在亞州的其它地區更能夠順水推舟！

        太平洋自行車博物館在政府的推動之下於二○一○年成立，從此太平洋的廠區不再只是單純生產自行車，更能結合車友俱樂部或對民眾舉辦休閒騎車的活動服務。

        一開始都是區域性的活動，演化到了台灣到拜訪日本此一類的跨國交流，交流愈活絡愈是創造出了預想不到的社群效益，提升品牌附加價值。

互聯網連接客戶，重整大陸市場

        面對歷年銷售的消費者累積增加、新客群培養的逐年上升，面臨「愈來愈大」的趨勢，而互聯網發展更帶來資訊透明化以及便捷的服務。

        太平洋近年開始直接面向消費者，二○一五年九月起所有車款將附有二維產品履歷條碼，除了提供消費者更多完整的產品保障之外，更重要的策略意涵就在於：重整市場。

        面對大陸市場原有的代理制度，細分很多的區城代理，林伊華經理受訪中表示：「每一個省份對我們來講其實就是一個國家。」

        各地代理商服務品質不一、串貨及價格混亂，這對經營品牌是很大的傷害。近期將重整大陸市場，於二○一五年五月和平移轉代理經營權，由「太平洋自行車上海子公司」接手建構實體與網路經銷管道，初步規劃北京、上海、廣州與深圳等主要一線城市，深入與當地知名業者合作。

        另著手佈局二、三線城市，致力開拓中國市場，合作夥伴的業務層面將涵蓋實體管道、網路商店、社群媒體與旅遊騎行業者等。

永續服務，太平洋實踐創新價值

        太平洋自行車的產品履歷條碼是真正實踐名牌精品精神的服務體現，透過ＡＰＰ登錄自行車資料，購買Pacific Care 就能跨國享受當地原廠授權服務，並提供長達二十五年的保固，以每半年回廠檢修的方式，與消費者共同延續名車價值。

        面向全球市場，傾力重整中國市場，強化台灣企業體質，太平洋正穩健地踏出每一步，並透過專業的研發整合全球資源來實踐創新產品生產、以高科技業技術持續為台灣自行車增值，在台灣自行車產業團隊中擔任劃破逆風的高手，更創造出台灣自行車產業的新價值典範！

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